Les vendeurs talentueux considèrent la vente comme une série de conversations conduisant à des engagements mutuels vers un objectif commun. Afin de faire progresser ces conversations, ils se concentrent sur certains fondamentaux :

•  Comprendre avec empathie les enjeux et résultats attendus,
•  Valider en posant les bonnes questions,
•  Faire émerger de nouvelles perspectives,
• Développer une solution commune et
• Susciter l’adhésion quant aux prochaines étapes.

Structurer l’entretien client est un must. Qu’il s’agisse d’appels téléphoniques, de réunions de découverte ou de négociations finales, toute conversation doit être correctement préparée et se dérouler de manière structurée.

Certains commerciaux exécutent intuitivement les bonnes actions aux bons moments, tandis que pour d’autres… c’est parfois plus compliqué. Pourtant en adoptant des processus efficaces, il devient beaucoup plus facile de prospecter, de qualifier et de conclure une vente. Structurer l’entretien client fait partie de ces processus de base de la vente qu’il faut absolument connaître, comprendre et appliquer pour transformer votre prospect en client.

Objectifs

• Comment se préparer et mener une entretien client
• Définir vos objectifs, votre stratégie principale et le plan B
• Quelques méthodes à utiliser dans les moments clés

Prérequis

Formation accessible à tous

Pour qui ?

Toute personne qui, dans sa fonction, se trouve en situation clientèle, au téléphone ou en face-à-face

Programme

Les 6 étapes de l’entretien client :

• Préparer : les questions que vous devez absolument vous poser avant l’entretien
• Ouvrir : mettez-vous d’accord sur l’agenda
• Comprendre : afin d’identifier les convictions et aspirations du client
• Influencer : en alignant vos points de force à la situation client
• Conclure : valider l’accord et définir les prochaines étapes
• Suivre : donner suite à l’entretien en apportant de la valeur ajoutée

Méthodologie

Formation pratique reposant sur des concepts éprouvés et des techniques directement applicables sur le terrain. Des mini jeux de rôle permettront de mettre directement en pratique la théorie présentée.

Horaire

9h à 17h

Organisateur

BECI

Lieu

avenue Louise 500 – 1050 Bruxelles

Plus d’infos

Emilie Lessire – ele@beci.be -  02 643 78 11